Umgekehrte Rabattfalle: So vermeiden Handwerksbetriebe sinkende Gewinne
Handwerksunternehmer und Geschäftsführer kleiner Betriebe sehen sich oft mit einem Dilemma konfrontiert: Obwohl ihre Auftragsbücher voll sind, schrumpfen ihre Gewinne. Im harten Wettbewerb geraten sie in die Rabattfalle und senken die Preise, um Kunden zu gewinnen. Doch dieser vermeintlich gewinnbringende Ansatz kann langfristig mehr Schaden als Nutzen anrichten. Alternativstrategien sind gefragt, um den Umsatz zu sichern, ohne den eigenen Wert zu untergraben.
Ein häufig gehörter Satz von Kunden lautet: „Der Preis ist zu hoch.“ In solchen Situationen geben viele Unternehmer reflexartig nach und senken ihre Preise, um Aufträge zu bekommen. Allerdings führt dieser Ansatz zu sinkenden Margen und wachsender Abhängigkeit. Alexander Thieme von A&M Beratung erklärt, dass nachgiebiges Verhalten bei Preisen zu langfristigen Konsequenzen führt, da die Gewinne schrumpfen, obwohl die Kosten für Material und Personal konstant bleiben.
Thieme betont, dass eine klare Positionierung und eine durchdachte Verhandlungsstrategie der effektivste Weg aus der Rabattfalle sind. Kunden kaufen nicht nur den Preis, sondern vor allem Vertrauen, Service und Qualität. Unternehmen müssen ihren Wert klar kommunizieren und die Kontrolle im Verkaufsgespräch übernehmen. Eine klare Kommunikation des eigenen Wertes ist entscheidend, um die Rabattfalle zu vermeiden. Es geht darum, den Mehrwert des Unternehmens konkret zu betonen und Kunden zu zeigen, dass sie neben der Qualität auch umfassenden Service erhalten.
Kaufentscheidungen werden in erster Linie emotional getroffen und später rationalisiert. Kunden vertrauen Anbietern, bei denen sie sich gut aufgehoben fühlen. Handwerksunternehmen sollten daher Persönlichkeit zeigen und Vertrauen aufbauen, um Kunden zu gewinnen. Positive Bewertungen und Referenzprojekte schaffen Glaubwürdigkeit und reduzieren Kaufrisiken. Unternehmen sollten Kunden ablehnen, die nur auf den günstigsten Preis aus sind, da sie nicht zur Qualitätsausrichtung des Betriebs passen.
Eine durchdachte Verhandlungsführung ist entscheidend, um Preisnachlässe zu minimieren. Unternehmen sollten ihre Argumente systematisch abdecken und den Fokus auf Qualität, Termintreue und Service legen. Eine Checkliste für jedes Kundengespräch kann dabei helfen, den Preis zur Nebensache zu machen und die Erfolgsquote zu erhöhen.
Insgesamt ist es wichtig, dass Handwerksbetriebe ihren Wert klar kommunizieren, Vertrauen aufbauen und strategisch verhandeln, um langfristig profitabel zu bleiben. Eine starke Verkaufs- und Angebotsstrategie bildet die Grundlage für faire Preise und nachhaltiges Wachstum. A&M steht Unternehmen bei der erfolgreichen Umsetzung dieser Strategien zur Seite.
Sie möchten Ihren Wert nach außen hin kommunizieren und sich vor der Rabattfalle schützen? Kontaktieren Sie Alexander Thieme von A&M Unternehmerberatung GmbH für ein unverbindliches Beratungsgespräch.
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