Effektive Preisfindung für Handwerksbetriebe
Viele Handwerksbetriebe stehen vor dem Problem, dass sie ihre Leistungen zu knapp kalkulieren und dadurch am Ende kaum Gewinn übrig bleibt. Besonders kleine Betriebe geraten in wirtschaftliche Schwierigkeiten, da sie im Preisdruck der Konkurrenz mithalten und ihre eigenen Kosten unterschätzen müssen.
Alexander Thieme, Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH, betont, wie wichtig eine solide Kalkulation für den Erfolg eines Handwerksbetriebs ist. Er erklärt, welche typischen Fehler bei der Preisfindung gemacht werden und wie Betriebe lernen können, fair zu kalkulieren, ohne dabei Kunden zu verlieren.
Typische Fehler bei der Preisfindung
Oft kalkulieren Handwerksbetriebe zu kundenorientiert und berücksichtigen nicht alle Kosten wie Miete, Versicherungen oder Neuanschaffungen. Auch wird der Zeitbedarf häufig unterschätzt, da nicht alle Aspekte wie Anfahrt oder Vor- und Nachbereitungszeiten einbezogen werden. Weitere Fehler sind eine zu starke Orientierung an den Preisen der Konkurrenz und eine Gleichbehandlung aller Aufträge ohne Berücksichtigung ihrer Rentabilität.
Thieme empfiehlt, dass Handwerksbetriebe strukturiert vorgehen und alle Kostenfaktoren systematisch erfassen, um den Deckungsbeitrag für jeden Auftrag berechnen zu können. Anhand dieser Grundlage können die Umsatzpotenziale der verschiedenen Projekte ermittelt und verglichen werden, bevor Risikozuschläge für unvorhergesehene Mehraufwände hinzugefügt werden.
Kunden trotz höherer Preise binden
Viele Betriebe fürchten, dass Kunden abspringen, wenn alle Kosten berücksichtigt werden. Thieme rät zu einer transparenten Kommunikation, die alle Leistungen im Angebot detailliert auflistet und Service-, Gewährleistungs- und Qualitätssicherungsangebote explizit erwähnt. So können Kunden nachvollziehen, wie sich der Preis zusammensetzt.
Handwerker sollten selbstbewusst auftreten und ihre gute, qualitativ hochwertige Arbeit angemessen honorieren. Klar kommunizierte Konsequenzen bei dauerhaft niedrigen Angeboten können ebenfalls helfen, Kunden zu überzeugen.
Optimierung der Angebotserstellung mit digitalen Tools
Obwohl eine sorgfältige Kalkulation zeitintensiv ist, können geeignete digitale Tools den Aufwand reduzieren. Durch die Hinterlegung der Kostenbasis in der Angebotserstellung lässt sich der Deckungsbeitrag schnell ermitteln. Eine digitale Dokumentation ermöglicht zudem Nachkalkulationen und unterstützt bei der Kennzahlenanalyse sowie der Liquiditätsplanung.
Digitale Tools helfen auch bei der Kundenakquise, indem bestehende Kontakte klassifiziert und potenzielle Aufträge priorisiert werden. Eine sorgfältige Dokumentation der Gesprächsinhalte ermöglicht eine fundierte Einschätzung der Rentabilität von Anfragen.
Über die A&M Unternehmerberatung GmbH
Marvin Flenche und Alexander Thieme haben sich auf die Beratung von Handwerksbetrieben spezialisiert und unterstützen diese bei der Planung und dem Wachstum durch gezieltes Onlinemarketing. Weitere Informationen finden Sie unter: www.am-beratung.de
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